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第三章 第12講:客戶心理學5|四個關鍵詞讓客戶更愿意花錢!

發布時間:2019-11-08 18:17:10 已有: 人閱讀

  電器是多少錢。把裝修中所涉及的費用都給他清算一下,然后給他一個大概的總估算,再把自己的設計費報出來。

  在給予客戶優惠的時候我們也要注意,比如說設計費2W,我們想優惠客戶5K設計費,你告訴客戶優惠5K他是沒有感覺的,因為相對于整個裝修,5K對他來說只不過是九牛一毛。

  你還不如換種說話方式,告訴客戶設計費給你打個七五折。七五折這個比例就比較高,讓客戶感覺到真正的優惠。

  所以在這里我告訴各位,人們對比例的偏見比對數字的偏見要大。當我們在例的偏見下,不要談數字;在小比例的情況下,可以把比例變成數字,讓客戶感覺你的優惠,或者你做的東西有價值。

  這里,簡單說兩個小小的例子。早上我出門撿了一百塊,心里很高興。可是一不小心弄丟了,又不見了這一百塊。今天一天我的心情會怎么樣呢?肯定是不舒服不爽!

  可是我如果理性地看待,今天我沒有失去什么,也沒有得到什么,為什么會不爽呢?因為我得到那一百塊的快樂,被失去這一百塊的痛苦給沖淡了,得到的快樂和失去的痛苦,它是不平衡的。

  再比如說,我被幾個朋友拉進一個聊天的小群,其實這個群也并沒有聊什么東西,我并沒有因為加入這個聊天群而得到什么快樂。但是今天突然被群主踢出了這個群,那么我的心里就像打翻了調料罐,非常的不爽。

  損失規避的效應,不僅僅只是產生對自己的痛苦,關鍵是會對某些事情和人物產生憎恨和厭惡。如果對方的損失是由你造成的,對方會把對損失的厭惡變成一種情緒,發泄在你的身上。

  比方說,你在成交的時候給客戶一個承諾:現在成交,設計費可以五折優惠。五折給客戶多大的!可是等你轉過頭來發現自己搞錯了,馬上更正自己的話,告訴客戶:不好意思,五折是昨天的優惠,我記錯日子了。今天設計費最高我可以給您申請到七折。如果在沒有其他補償的情況下,你覺得這個客戶在這種情緒之下,還會與我們成交嗎?

  本來客戶以為他得到了便宜,卻又被你拿了回去。實際上客戶并沒有損失,反而得到了七折的優惠,卻不會跟你成交。

  人性本身就這樣,對失去的東西比較在意,而對得到的東西不會那么珍惜。所以失去的痛苦,比得到的快樂要大得多。

  比如說在價格方面:設計費別人是多少,我是多少?施工總價別人是多少,我是多少?所以當客戶問我們價格的時候,有時候并不是真正想了解價格,而是在尋找一個價格錨點。

  我經常逛一逛商場,看到珠寶店有一些鎮店之寶,標價奇高。我曾看到一個用玉雕的白菜,標價300到400W。我想,有誰會去買這么貴的東西?實際上它只做一個參考錨點,這樣相對手鐲項鏈就會覺得價格合理,能夠消費得起。

  實際上,我們設計師也可以適當的包裝一下,比方有些設計師,對自己比較好的作品標價在500-800元/平方的設計費。而今天與他溝通的客戶只收200元,因為是想交他這個朋友,因為想在這個樓盤打響自己的口碑,因為想做一套設計樣板。

  如果我們是一個設計團隊,也可以外聘一些在行業內比較,有點小小名氣的設計師作為鎮店之寶,把設計費飆到1K1平方。那么我們的設計師用良好的服務,及高超的設計水平征服客戶以后,告訴客戶我們設計費只有100-200元,客戶就更容易接受一些。

  當客戶得到一筆意外之財的時候,比方說股票上漲;當客戶花了一大筆錢的時候,比方說剛買房子;當客戶買了一個豪華奢侈品的時候,比如說剛剛買了一輛保時捷轎車。

  這個時候,如果他花10-20W與你談裝修、談設計,是很容易成交的。因為花了大錢,小錢就不會那么在乎。

  我們的消費者經常在裝修過程中捂不緊口袋,越裝費用越高,原因就在這里。當然,實戰之中,我們還有很多可以利用價格錨點與客戶溝通的地方,在這里,留給大家自己思考。

  比方說今天的中餐打算花20塊,晚餐打算花15塊,如果環境變量沒有發生變化,我的消費絕對不會超過我的預設值。不是消費不起,而是我們預設的賬戶只有那么多,超出了就不愿意花。

  但是如果有朋友過來需要請客,那么我很愿意花300-500元請朋友吃個飯。因為這個時候的賬戶是情感賬戶,與今天的晚餐午餐賬戶不一樣。

  我再舉個例子,我們今天打算花100塊去看一場電影,走到電影院門口的時候,發現電影票掉了,我們再花錢買電影票進場的幾率有多高?實際上,很多人是不愿意再花100塊。因為看電影的賬戶里面只有100塊,既然電影票掉了,就當做我看過了。

  我們換一個場景,我們去看一場電影準備花100塊。到電影院門口的時候,發現價值100元的公交卡掉了,我們還會不會去看這場電影?

  我相信風雨無阻。同樣都是損失了一百塊,面對同樣一件事情的態度完全不一樣,這就是心理賬戶在影響我們的行為和判決。

  我們設計師在與客戶溝通中,很多客戶只愿意花很少的錢,想裝修一個更好的房子。比方說一個150平方的房子,客戶只打算花15W,這就是他的裝修賬戶只有這么多。如果想讓客戶與我們成交,投入更多的資金來提升設計品位,提升生活品質。作為設計師的我們,就要學會給客戶進行賬戶切換。

  我們有很多客戶開著寶馬,開著保時捷,就是不愿意為裝修投資。原因是客戶有自己的裝修賬戶,不是客戶沒有錢,而是客戶裝修賬戶的余額不夠。

  我們以前的課程可以看到很多賬戶切換的手法。比方說,這個時候我們可以引導客戶把情感賬戶、小孩成長的賬戶、父母的健康賬戶切換過來,一切的裝修都是對情感和生活品質的投資,而這些投資都是為了客戶提升更高品質的生活。

  所以我們通過賬戶切換要改變客戶對設計、對裝修的認知,讓她從不愿意花錢的心理賬戶,轉移到愿意花錢的心理賬戶上來,這時你會發現,你的客戶其實很大方。

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